I miei migliori clienti sono i miei competitor

«I miei migliori clienti sono i miei competitor.» Detta così sembra una di quelle frasi a effetto che girano su LinkedIn, e invece è la descrizione più precisa di una parte importante del lavoro di Mavida: da anni facciamo da partner tecnico ad agenzie di comunicazione e freelance che, sulla carta, fanno il nostro stesso mestiere e si contendono i nostri stessi clienti. Nella pratica, quando un loro progetto ha bisogno di uno sviluppo che va oltre il tema e i plugin, chiamano noi.

In questo articolo ti racconto come funziona questa collaborazione: quando lavoriamo in white label, con il cappellino dell’agenzia di turno, quando ci sediamo al tavolo del cliente presentando un preventivo congiunto, quando il cliente finale lo seguiamo direttamente noi, e come gestiamo la parte economica, dal preventivo a corpo ai pacchetti di ore.
Se hai un progetto ma non sai bene come gestirlo, ecco, sei nel posto giusto.

Quando il competitor ti chiama

Agenzie e freelance che fanno siti, grafica e comunicazione sono, in teoria, concorrenti di Mavida; in pratica sono tra i clienti con cui lavoriamo meglio, perché cercano un partner tecnico e non un fornitore qualsiasi.

Il ragionamento classico dice che se anche tu fai siti, sei un concorrente, e con i concorrenti non si collabora. Funziona finché tutti fanno tutto allo stesso modo. Ma un’agenzia che segue la strategia, il brand e i social di un cliente non ha quasi mai in casa uno sviluppatore che sappia scrivere un plugin su misura, integrare un gestionale con WordPress o rimettere in piedi un WooCommerce che si blocca ad ogni aggiornamento. E un freelance bravissimo con i temi, prima o poi, incontra la richiesta che da solo non riesce a coprire.

In quel momento le strade sono due: rinunciare al lavoro, o trovare qualcuno di cui fidarsi. Ed è lì che il competitor diventa cliente, e ci chiama per portare a casa il progetto insieme, e per farlo bene. Dal nostro punto di vista è un cliente ideale: conosce il mestiere, sa cosa chiedere, parla la nostra lingua e non ha bisogno che gli si spieghi perché un sito non si fa in un pomeriggio.

Le agenzie e i freelance, poi, portano progetti che da soli non avremmo mai visto, in settori e territori diversi, e con il tempo questa rete diventa un modo molto concreto di crescere senza fare concorrenza a nessuno.

Verticali sullo sviluppo, per scelta

Mavida ha scelto di concentrarsi sullo sviluppo, e proprio questa verticalità la rende un partner tecnico naturale per chi si occupa del resto.

Mavida esiste dal 2001 e io lavoro con WordPress dal 2004, e su questo blog ho scritto anche dei miei primi 20 anni di WordPress. Nel tempo abbiamo fatto una scelta precisa, cioè verticalizzarci sullo sviluppo: plugin, temi su misura, integrazioni con gestionali, CRM ed e-commerce, automazioni, manutenzione tecnica. Non vuol dire che il resto non conti, anzi: vuol dire che lo fanno meglio altri, e che a noi conviene lavorare con loro invece di inseguirli.

Questa scelta cambia il rapporto con le agenzie. Un’agenzia di comunicazione sa che Mavida non le soffierà il cliente, perché non facciamo il suo lavoro, e la considera un reparto tecnico esterno che entra quando serve ed esce quando il lavoro è finito. Per un freelance vale lo stesso discorso, con un vantaggio in più: può accettare progetti più grandi della sua struttura senza assumere nessuno.

In pratica, la domanda che ci fanno più spesso non è «quanto costa un sito?», ma «si può fare?». Ed è la domanda giusta per un partner tecnico: capire se una funzionalità è realizzabile, con quale approccio e con quale impegno, prima che l’agenzia si sbilanci con il cliente.

Le funzionalità che non esistono ancora

Il caso più frequente è la funzionalità che nessun plugin fa: lì la specializzazione sullo sviluppo ha reso possibili, o ha sostenuto, progetti che altrimenti si sarebbero fermati.

Molti progetti partono senza problemi: tema, plugin noti, contenuti. Poi arriva la riga del capitolato che cambia tutto: il listino prezzi diverso per ogni cliente B2B, le giacenze divise tra più magazzini, l’ordine che deve finire nel gestionale, l’area riservata con regole particolari. È il punto in cui serve personalizzare le funzionalità, e in cui un’agenzia senza sviluppatori interni rischia di promettere qualcosa che non sa consegnare.

Qui entra il partner tecnico. A volte scriviamo noi l’intera funzionalità, altre volte affianchiamo il team dell’agenzia su una parte specifica, con una code review o un intervento mirato che sblocca il resto del lavoro. Se vuoi farti un’idea del tipo di sviluppo di cui parlo, nella serie «Faccio cose, vedo gente» ho raccontato alcuni plugin su misura nati da esigenze reali, dalla migrazione da WPBakery a Gutenberg in poi.

Due di questi plugin nascono proprio dalla collaborazione con un’agenzia, che ci ha coinvolto quando il negozio WooCommerce di un suo cliente, un’utensileria che vende a officine e aziende, ha chiesto funzionalità che nessun plugin offriva. Il primo gestisce i listini prezzi per cliente importati dal gestionale, più di venti, ed è pubblico su GitHub come Customers Price List for WooCommerce. Il secondo è il multi magazzino, che ogni notte legge le giacenze dei depositi e aggiorna lo stock da solo, anche questo con il codice su GitHub, senza i dati del cliente.

Quello che le agenzie apprezzano di più, mi pare, è la possibilità di dire sì a un cliente senza incrociare le dita. Sapere che dietro c’è qualcuno in grado di realizzare la funzionalità, e di mantenerla nel tempo, cambia il modo in cui si scrive un preventivo e si affronta una riunione.

Con il cappellino dell’agenzia

In white label lavoriamo dietro le quinte: il cliente vede solo l’agenzia, e noi mettiamo il suo cappellino per tutta la durata del progetto.

Il white label è il modello più discreto. L’agenzia gestisce il rapporto con il cliente, firma il preventivo e presenta il lavoro come suo; noi sviluppiamo dietro le quinte, con il cappellino dell’agenzia di turno. Il nome viene dal mondo dei prodotti senza marchio rivenduti con l’etichetta di qualcun altro (la voce di Wikipedia sui white-label product lo spiega bene; curiosamente, quella italiana parla dei dischi in vinile promozionali per DJ, che con i siti c’entrano poco).

Perché un’agenzia dovrebbe preferirlo? Perché il cliente è suo, la relazione è sua e il brand è il suo. Spesso il cliente ha scelto l’agenzia proprio per avere un unico interlocutore, e non ha nessun interesse a sapere chi scrive il codice, così come non chiede chi ha montato le luci di uno studio fotografico. Per l’agenzia, poi, è un modo per ampliare l’offerta senza aumentare i costi fissi.

Il white label funziona solo se ci sono alcune regole chiare, che di solito si fissano all’inizio:

• Il cliente è dell’agenzia. Chi lavora in white label non contatta il cliente finale per conto suo e non gli propone altri lavori.
• La comunicazione passa dall’agenzia. Si decide prima se il partner tecnico partecipa alle call, e con quale ruolo, oppure resta del tutto invisibile.
• I materiali sono dell’agenzia. Documentazione, email di rilascio e report escono con il suo logo e il suo tono di voce.
• La riservatezza vale anche dopo. Chi sviluppa in white label non mette il progetto nel portfolio e non lo cita senza permesso.

Anche gli strumenti devono rispettare queste regole: Fleet, il cruscotto che usiamo per la manutenzione dei siti, genera report in PDF personalizzabili con il logo dell’agenzia, proprio perché chi fa manutenzione per conto di altri deve poter consegnare un documento con il marchio giusto.

Dal cliente come partner tecnico

Quando il progetto è complesso, ci presentiamo dal cliente come partner tecnico dell’agenzia e prepariamo insieme un preventivo congiunto.

Ci sono progetti in cui nascondersi non conviene a nessuno. Un e-commerce collegato al gestionale, una piattaforma con aree riservate, un’integrazione con sistemi aziendali: il cliente ha domande tecniche precise e vuole sentire le risposte da chi farà il lavoro. In questi casi andiamo dal cliente insieme all’agenzia, presentati per quello che siamo: il suo partner tecnico.

Il risultato è un preventivo congiunto, in cui ognuno firma la parte che conosce. L’agenzia si occupa di strategia, design, contenuti e comunicazione; Mavida dello sviluppo, delle integrazioni e della parte tecnica. Il cliente vede chi fa cosa, sa a chi rivolgersi e capisce perché certe voci costano quello che costano.

Per l’agenzia ci sono vantaggi concreti. Le domande tecniche trovano risposta durante la riunione, senza il classico «verifichiamo e vi facciamo sapere». Le stime sono più realistiche, perché le fa chi poi scriverà il codice. E la responsabilità è distribuita in modo chiaro: se il gestionale non risponde, il problema è nostro, non dell’agenzia che ha disegnato il sito.

Quando il cliente lo seguiamo noi

A volte l’agenzia ci presenta il cliente e ci lascia la parte tecnica: lì il partner tecnico diventa il riferimento diretto, con una stima o un preventivo suo.

C’è un terzo modello, meno frequente ma molto utile. Succede quando il lavoro richiesto è quasi tutto tecnico, oppure quando l’agenzia non vuole fare da intermediario su un’attività che non conosce: ci presenta al cliente e lascia che sia Mavida a seguirlo direttamente, con una stima o un preventivo intestati a noi.

La stima serve quando il perimetro non è ancora chiaro e il cliente ha bisogno di un ordine di grandezza per decidere; il preventivo arriva quando sappiamo esattamente cosa fare. In entrambi i casi l’agenzia resta il punto di contatto per tutto il resto, e il cliente ha un riferimento tecnico che parla direttamente con lui.

Quale dei tre modelli scegliere non lo decidiamo a tavolino: dipende dal progetto, dal cliente e da quanto l’agenzia vuole restare al centro della relazione. Capita anche che lo stesso rapporto cambi modello nel tempo, partendo in white label e diventando una collaborazione aperta quando il cliente cresce.

A corpo, a ore o a consuntivo

Per la parte economica non c’è un modello unico: a seconda del lavoro facciamo preventivi a corpo, pacchetti di ore a tariffa scontata o interventi a consuntivo.

Quando si lavora con altri professionisti, il modo in cui si paga conta quasi quanto il lavoro. Un’agenzia deve poter rivendere, o integrare nel suo preventivo, quello che le costa lo sviluppo; un freelance deve sapere in anticipo quanto gli resterà in tasca. Per questo, nel tempo, abbiamo usato formule diverse a seconda delle esigenze del progetto.

Il preventivo a corpo è la formula più rassicurante quando i requisiti sono chiari: l’agenzia conosce il costo, può aggiungerlo al suo preventivo e il rischio di sforare è nostro. Il pacchetto di ore funziona meglio quando la collaborazione è continua: l’agenzia acquista in anticipo un monte ore a una tariffa scontata e lo usa su più progetti o per la manutenzione, senza riaprire una trattativa per ogni richiesta.

Per i lavori piccoli, invece, il consuntivo è la soluzione più sensata: scrivere un preventivo per una correzione da un’ora costerebbe più della correzione stessa, e lavorare sul tempo effettivo è più equo per tutti. Infine c’è il caso del cliente seguito direttamente, in cui presentiamo noi una stima o un preventivo e l’agenzia esce dalla parte economica del lavoro tecnico.

Negli ultimi tempi, poi, i conti sono cambiati per tutti. Con strumenti come Claude Code, che uso ogni giorno insieme a Claud.ia, i tempi di sviluppo e quindi i costi si sono ridotti parecchio: sapendo esattamente cosa chiedere, un plugin che prima richiedeva diverse giornate di lavoro oggi si stima in ore. Per un’agenzia vuol dire poter proporre al cliente funzionalità su misura che fino a poco fa sarebbero uscite dal budget. Quello che non si accorcia è la parte di analisi: capire cosa serve davvero, scrivere i requisiti e verificare il risultato resta il lavoro per cui si chiama un partner tecnico.

Prima della call, cosa preparare

Per valutare una collaborazione con un partner tecnico bastano poche informazioni: obiettivo, punto di partenza, scadenze e il ruolo che vuoi dare a chi sviluppa.

Se stai pensando di coinvolgere uno sviluppatore esterno in un progetto, arrivare alla prima call con qualche risposta già pronta fa risparmiare tempo a tutti. Non servono documenti perfetti: spesso basta una pagina di appunti.

• Che cosa deve fare il progetto. L’obiettivo del cliente, non solo l’elenco delle funzionalità: aiuta a proporre la soluzione più semplice.
• Da dove si parte. Sito esistente o nuovo, hosting, tema, plugin già installati, gestionale o altri sistemi da collegare.
• Chi parla con il cliente. Se vuoi lavorare in white label, con un preventivo congiunto o passare la parte tecnica: cambia il modo di organizzare tutto.
• Le scadenze vere. Quella del cliente e quella che ti serve per presentargli il preventivo, che spesso arriva molto prima.
• Un’idea di budget. Anche solo un ordine di grandezza permette di scegliere tra una soluzione su misura e una più leggera.

Con queste informazioni, di solito, nella prima call si capisce se il progetto è fattibile, quale modello di collaborazione conviene e come impostare la parte economica. Se poi il lavoro riguarda soprattutto WordPress, nella pagina sulla consulenza WordPress trovi i tipi di intervento che seguiamo più spesso, e in quella sulla manutenzione WordPress come gestiamo i siti nel tempo.

Quindici anni con le stesse agenzie

Con alcune agenzie collaboriamo da oltre 15 anni, e con molti colleghi il rapporto di lavoro è diventato amicizia e stima reciproca.

Le collaborazioni a cui tengo di più sono quelle che sono durate. Con alcune agenzie lavoriamo insieme da oltre 15 anni: abbiamo visto cambiare i loro clienti, i loro team e anche il nostro mestiere, passato dai siti fatti a mano a WordPress, agli e-commerce, alle integrazioni e oggi all’intelligenza artificiale. In tutto questo tempo il modo di lavorare insieme si è affinato, e molte cose non c’è più bisogno di dirsele.

Con tanti colleghi, poi, il rapporto è andato oltre il lavoro. È diventato amicizia e stima reciproca, di quelle per cui ci si chiama anche solo per un parere su un preventivo, su un cliente difficile o su una tecnologia nuova. Una parte di queste relazioni è nata e cresciuta nella community WordPress, tra meetup e WordCamp: lo racconto anche nella pagina delle conferenze.

È anche il motivo per cui l’idea del competitor come nemico mi ha sempre convinto poco. In un mercato fatto di tante piccole realtà, chi sa collaborare riesce a seguire progetti più ambiziosi, a dire meno no ai clienti e, cosa non secondaria, a lavorare meglio. Per un’agenzia, avere un partner tecnico affidabile significa poter accettare un lavoro sapendo già a chi affidare la parte di sviluppo.

Concorrenti sì, ma dalla stessa parte

Agenzie, freelance e Mavida possono restare concorrenti sulla carta e lavorare dalla stessa parte nei progetti, a patto di mettere in chiaro i ruoli.

Il modello di collaborazione conta meno di quanto sembri: quello che fa la differenza è decidere prima chi parla con il cliente, chi firma cosa e come si paga. Con queste cose chiare il partner tecnico non è più un concorrente da tenere a distanza, ognuno lavora sulla parte che sa fare meglio e il cliente si ritrova un progetto più solido di quello che una sola delle due realtà avrebbe potuto offrirgli.

Se hai sul tavolo una funzionalità che nessun plugin fa, un’integrazione con il gestionale o un cliente che ti chiede qualcosa fuori dalla tua zona di comfort, sono a disposizione per valutare qualsiasi tipo di collaborazione: ne parliamo, e se il progetto non fa per noi te lo dico subito.

E tu, collabori con i tuoi concorrenti o li tieni a distanza? Raccontamelo nei commenti, soprattutto se hai una storia di white label finita bene, o finita male. E se conosci un’agenzia che continua a dire no ai clienti perché «non abbiamo lo sviluppatore», mandale questo articolo: magari il suo prossimo concorrente è il partner che le manca.

Domande frequenti sul partner tecnico